Když prodej vázne: Co může odrazovat zájemce o koupi a jak to změnit

Někdy to začne úplně nevinně: dáte nemovitost do nabídky, první dny to vypadá nadějně, pár lidí kliká, někdo zavolá… a pak ticho. Prohlídky jsou sporadické, zájemci „si to nechají projít hlavou“, nebo se už neozvou.

Dobrá zpráva: ve většině případů to není tím, že by byla nemovitost „neprodejná“. Jen je potřeba najít, co konkrétně kupující brzdí – a upravit pár věcí tak, aby si dokázali představit, že tam budou bydlet. Pojďme si projít nejčastější důvody, proč prodej vázne, a co s tím.

1) Cena je mimo realitu trhu (a někdy stačí „jen“ špatný první dojem)

Cena je citlivé téma. Chápu to. Každá nemovitost má příběh, investice, vzpomínky. Jenže kupující porovnává: co dostanu za stejné peníze jinde?

Co se děje, když je cena vysoko:

• lidi se ani neozvou (inzerát „přeskočí“)

• nebo přijdou na prohlídku jen ti, co zkouší smlouvat extrémně

• čas běží a nabídka „zestárne“ – a to je problém

Jak to změnit:

• podívejte se na konkurenci: co je v okolí za podobné peníze (ne to, co „se nabízí“, ale co je opravdu srovnatelné)

• pokud je nemovitost v nabídce déle než 4–6 týdnů bez solidních prohlídek, je to signál

• někdy stačí i drobná korekce, ale udělaná chytře: lepší je jasná změna, která vyvolá nový zájem, než „po stovkách tisíc dolů po měsíci“

2) Fotky a prezentace neprodávají – jen informují

Většina lidí se rozhoduje během pár vteřin. Pokud první fotka nezaujme, dál už se ani nedostanou k dispozicím a výměře.

Nejčastější chyby:

• tmavé fotky, špatné úhly
• neuklizené věci v záběru (sušák, plné linky, hromady)
• chybí klíčové místnosti nebo naopak 25 fotek detailů

Jak to změnit:

• Udělat fotky znovu, po úpravě prostoru (a klidně s profesionálem).
• Začít nejsilnější fotkou: obývák, terasa, výhled, zahrada – prostě „wow“ moment.
• Přidat jednoduchý půdorys. Kupující chce vědět, jak to teče.

3) Nemovitost je „zabydlená“ až moc – kupující si tam neumí promítnout sebe

Tohle je překvapivě časté. Nejde o luxus. Jde o pocit prostoru a čistoty.

Co odrazuje:

• přeplněné místnosti (hodně nábytku)
• osobní věci na očích (fotky, sbírky, magnetky, hromady kosmetiky)
• pachy (vaření, domácí mazlíčci, cigarety)

Jak to změnit:

• Odlehčit: klidně 20–30 % věcí pryč udělá obrovský rozdíl.
• Neutrální dojem: čisté plochy, minimum dekorací, světlo.
• Vyvětrat, „odvonit“, nepřetloukat to vůní – lepší je čistota než vanilka.

4) Prohlídka není zážitek – je to překážková dráha

Kupující si nekupuje jen stěny. Kupuje si představu života. A ta se rodí na prohlídce.

Co prohlídku zabíjí:

• spěch a stres („máme jen 10 minut“)
• moc lidí najednou
• majitel vypráví příběhy, omlouvá nedostatky, nebo naopak mlčí a je napjatý
• hluk, neuklizený vstup, špatné světlo

Jak to změnit:

• Prohlídka má mít klid a čas. Ideálně 30–45 minut.
• V zimě zatopit, v létě vyvětrat. Světlo rozsvítit.
• Nechat kupujícího dýchat. Odpovídat věcně, bez obhajování.

Pokud to jde, je často lepší, když prohlídku vede makléř – emoce majitele jsou pochopitelné, ale někdy zbytečně brzdí.

5) Slabý nebo nepřesný popis – chybí důležité informace

Kupující se nechce doprošovat informací. Když je inzerát vágní, podezřele krátký, nebo naopak plný superlativů bez faktů, vyvolává to nedůvěru.

Co musí být jasné:

• dispozice, podlahová plocha, patro
• stav domu/bytu a rekonstrukce (kdy a co)
• náklady (fond oprav, energie)
• parkování, sklep, balkon/terasa, výtah
• právní stav (SVJ, věcná břemena, zástavy – pokud jsou, dá se to řešit, jen to musí být uchopené správně)

Jak to změnit:

Dodat fakta. Jednoduše, lidsky, bez „exkluzivních příležitostí“.

Nebát se uvést i slabší stránku – ale hned dodat kontext a řešení. Upřímnost prodává víc než marketing.

6) Technické a právní „otazníky“ visí ve vzduchu

Kupující dnes bývají opatrní. Jakmile ucítí riziko, jdou raději dál.

Typické brzdy:

• nejasné hranice pozemku, přístup, věcná břemena
• chybějící dokumenty, pasporty, kolaudace
• špatná komunikace ohledně nákladů nebo stavu

Jak to změnit:

Připravit podklady dopředu: list vlastnictví, nabývací titul, PENB, vyúčtování, stanovy SVJ, evidenční list, informace o fondu oprav…

U domu navíc: dokumentace k přístavbám, studni, ČOV, elektřině, revize.

Když je problém, dá se řešit – ale musí být pojmenovaný a mít plán.

7) Nabídka je „všude a nikde“ – nebo je špatně zacílená

Někdy nemovitost visí jen na jednom portálu, nebo bez jakékoliv strategie. Jindy je sice „všude“, ale bez jednotné prezentace a s různými informacemi.

Jak to změnit:

Jednotná, silná prezentace napříč kanály.

Správné cílení: jinak se prodává byt pro investora, jinak rodinný dům pro rodinu.

V některých případech pomůže i změna pořadí fotek, nové titulní foto a „restart“ nabídky (ale musí mít důvod, ne jen kosmetiku).

Rychlá kontrola: 10 minut, které vám ušetří týdny

Zkuste si upřímně odpovědět:

• Mám tolik prohlídek, kolik bych čekal podle lokality a ceny?
• Je titulní fotka fakt nejlepší, co může být?
• Je doma uklizeno tak, aby to působilo vzdušně?
• Je v inzerátu jasně napsané „co, kolik, za kolik a jaké náklady“?
• Mám připravené dokumenty, aby kupující neměl pocit rizika?

Když jsou 2 a více odpovědí „ne“, víme, kde začít.

Nejčastější pravda z praxe: skoro vždy jde o kombinaci 2–3 věcí

Zřídkakdy je to jen cena. Často je to cena + prezentace, nebo prezentace + prohlídka, případně dokumenty + nejistota. A právě proto je dobré dívat se na prodej jako na celek, ne jako na „nějaký inzerát“.

Chcete rychle zjistit, co brzdí zrovna vaši nemovitost?

Když mi pošlete odkaz na inzerát (nebo pár fotek + základní info: lokalita, dispozice, cena, stav), řeknu vám narovinu:

• co je největší brzda,
• co upravit hned,
• a co je zbytečné řešit, protože to výsledek nezmění.

Ozvěte se a probereme to věcně – bez omáčky a bez ztráty času.